“Al principio me ignoraron por completo”: una fundadora prueba su discurso de ventas en un jardín de infantes.

¿Qué sucede cuando se explica un software de gestión empresarial a niños de 5 años? La fundadora, Dana Aleff, lo probó y aprendió valiosas lecciones para buenos discursos de venta.

«Un niño tiene que entender eso»: todo fundador probablemente haya oído esta frase. Dana, ingeniera mecánica de Aquisgrán y cofundadora de la startup Circonomic, se tomó el dicho al pie de la letra. Tan al pie de la letra, que enseguida puso a prueba su discurso de ventas en una guardería.

"Me desperté por la mañana y le dije a mi pareja: 'Ahora voy al jardín de niños'", recuerda. Sin cita previa, sin un concepto educativo, pero con un vestido de flores y con la firme convicción de que la complejidad solo se reduce realmente cuando incluso un niño de preescolar entiende lo que se está haciendo.

Circonomic desarrolla un sistema de gestión para empresas que permite comprender en tiempo real el impacto ecológico, económico y social de las decisiones. O, como lo expresa Dana:

“Estamos construyendo el cerebro de la empresa, solo que más inteligente.”

El problema: El discurso requiere mucha explicación. Y como, según Dana, la solución técnica ya no es el problema, sino el hecho de que la gente está abrumada , quería averiguar si todo podía explicarse de forma más sencilla . Mucho más sencilla.

Así que Dana se encontró de repente en el jardín de infancia, sin invitación, pero con una misión. "Solo pensé: Espero que no piensen que soy una rara". Por suerte, no lo hicieron. La maestra estaba confundida, pero curiosa. "Ven conmigo al grupo de preescolar", dijo, y Dana se encontró sentada en el suelo con 15 niños durante dos horas, jugando a los coches.

Al principio, me ignoraron por completo. Los niños son despiadadamente honestos.

Así que Dana observó, desayunó con nosotros, se sentó en unos taburetes pequeños y se dio cuenta: El discurso aquí es consciente . Sin palabras de moda. Sin PowerPoint. Simple y claro. Y luego, lección de narración 1: Si no captas la atención en las dos primeras frases, perderás a tu audiencia. Inmediatamente.

"Muchos niños tienen una capacidad de atención de exactamente dos frases, lo que significa que tienen que recordar cada palabra", explica Dana. De repente, se emocionó muchísimo. "Bueno, he dado discursos ante cientos de personas. Pero este fue sin duda el momento más emocionante de mi vida".

En la sala de relajación, comenzó a contarles a los niños sobre su empresa. Y aprendió en tiempo real:

• Los niños no entienden la “cadena de valor económico”.
• Pero los niños entienden muy bien que las empresas emiten gases al aire o plantan árboles.
• Y: «No le das a un niño un discurso de ventas. Le explicas tu razón de ser». Pero eso también significa: «Potencialmente te vas con una crisis de sentido o de existencia » .

Después, cancelé todas mis citas. Estaba sudando, totalmente agotada, pero también muy agradecida. Fue el momento más sincero de mi vida.

¿Y el efecto? Dana cambió por completo su estrategia de comunicación. No solo en publicaciones de LinkedIn o conversaciones de ventas, sino fundamentalmente:

• No hables desde la perspectiva de la otra persona, sino desde el contexto. "Creo que a veces, en ventas, olvidamos interesarnos genuinamente por la otra persona, comprender realmente sus antecedentes".
• Adaptar conceptos : una persona piensa en términos de máquinas, la otra en términos de centros de costos.
• Escuche antes de hablar : no se trata de un discurso único para todos, sino de una comunicación real.

¿El equipo? Está a bordo y ya está planeando sus próximos pasos. Con un nuevo empleado, Dana quiere visitar una residencia de ancianos, por ejemplo. O charlar con gente en la calle y preguntarles si pueden presentar su startup. "Creo que simplemente hay que empezar a hacer cosas así. Cuanto más lo hagas, más le perderás el miedo".

1. No te limites a probar tu idea en tu burbuja. Ya sea una guardería, una parada de autobús o una residencia de ancianos, si solo puedes presentarla a inversores, aún no has encontrado la compatibilidad entre tu producto y el mercado.

2. La claridad es una virtud. Cuando te esfuerzas por explicar ideas complejas de forma accesible, obtienes claridad, incluso para tu presentación a inversores.

3. Contar historias no es superficialidad, es artesanía.

Tienes exactamente dos frases. Tienen que ser perfectas. Y, idealmente, sin presentación.

4. La verdadera retroalimentación no proviene de formularios de retroalimentación. Proviene de miradas, lenguaje corporal y reacciones honestas. Y estas rara vez vienen tan sin filtro como las de los niños.

Circonomic quiere seguir creciendo: el equipo crece y el software evoluciona. Buscan un matemático, un ingeniero de datos, un ingeniero fundador y un ingeniero de inteligencia artificial.

Y quién sabe: quizá el próximo producto se pruebe en el arenero o en un grupo de mayores. Porque una cosa tiene clara Dana: «Las innovaciones sin barreras nacen en el jardín de infancia».